要是營銷心理學學得好,絕對能做好微商(已經為您濃縮成10要點)

了解顧客思考和行動的方式,營銷人員才更容易成功。假如你不知道如何用內容營銷吸引客戶,你將很難創建讓人心服口服的內容。在制定營銷的戰術細節前,了解營銷心理學的十大原則,將使營銷實現質的飛躍,有助於吸引更多的潛在客戶。 

 

1啟動原則

  心理學的啟動效應類似我們常玩的小遊戲,《今日心理學》雜誌給出了例子,兩組實驗者在看到「黃色」這個詞之後,分別看到「天空」和「香蕉」兩個詞。因為人們在水果和顏色之間建立了語義聯繫,所以「黃色香蕉」組認出「香蕉」這個詞的速度比「黃色天空」組認出「天空」這個詞的速度快。巧妙地運用啟動技巧,會幫助你的網站訪客記住你品牌的關鍵信息,甚至可能影響他們的購買行為。

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2互惠原則

  在《影響力》一書中,羅伯特·B·西奧迪尼博士介紹了「互惠」概念。對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去加以回報。

  西奧迪尼在書中寫道,當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖,顧客將主觀地依據服務水平給小費。如果服務員給了一顆薄荷糖,小費則增加3.3%;如果給了兩顆,小費則破天荒地增加約20%。

  營銷中有許多方式利用互惠原則,你不需要贈送貴重的東西,小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關係。切忌還沒贈與他人免費品,就考慮相應的回報。

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3社會認同

  大部分營銷人員已經意識到這個概念,其重要性不言而喻。社會認同指人們會採取他們喜歡或信任的人的觀點和行動,也就是從眾效應。博客是利用社會認同原則的一個簡單方法。如果你不太在行,可以先試試分享鍵和關注鍵,前者顯示文章的分享數,後者顯示賬號的關注度。如果這兩個數字都比較可觀,那麼已經有一些人在分享你的文章,之後讀到你文章的人更有可能會分享。

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4誘餌效應

  在價格模型中常見此效應,其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講:「我們控制自己的決定嗎?」,其中有個《經濟學人》雜誌訂閱的廣告案例:

  ①電子訂閱:59美元。

  ②紙質訂閱:125美元。

  ③電子和紙質訂閱:125美元。

  訂閱電子和紙質雜誌的價格和只訂閱紙質雜誌的價格一樣,他們為什麼會提供這樣的選擇?這正是艾瑞里考慮的問題,他聯繫了《經濟學人》的內部人士,但沒有從他們那裡得到直接回答。因此他決定親自實驗,找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價格表,詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時,學生選擇了混合訂閱;當去掉125美元的紙質訂閱選項時,學生選擇了最便宜的選項。

  這意味著中間選項不全是無效的,它給學生提供了一個參照,他們通過對比會發現混合訂閱非常划算,從而刺激他們花更多的錢訂閱雜誌。所以在營銷中,頁面上三個選項比兩個選項更能提高轉化率。

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5稀缺原則

  西奧迪尼提出的稀缺原則概念:機會、內容或產品越少,其價值就越大。

  如果你想正確地運用該原則,你需要注意廣告措詞。如果你的措詞表現出該產品遭到瘋搶,目前所剩無幾,人們會非常樂意購買;而如果你的措詞表現出剩餘量和產品總量一樣多,那麼該原則不會起效。

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6錨定原則

  為什麼人們難以抗拒心愛的服裝店的折扣誘惑?這與錨定原則有關,人們通常基於接收到的第一條信息作出決定。假如你常去的服裝店的牛仔褲是50美元一件,現在打折后價格是35美元,你會非常開心,覺得自己賺到了,很有可能會買一件。但假如你的朋友通常購買20美元一件的牛仔褲,她對這個打折信息不會有任何好感。

  錨定原則對營銷人員非常重要,特別是在促銷的時候。你需要清楚地標明商品的原價。再在原價的邊上標明促銷價,甚至還可以標明折扣數。

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7德爾·邁因霍夫現象

  你聽說了一件新產品之後,是否開始到處看到它?這就是巴德爾·邁因霍夫現象。你第一次碰到某件東西后,你會在之後的日常生活中到處看到該件東西,比如電視廣告、雜貨店,甚至你所有的朋友都有這件產品。

  聽上去是不是很奇怪?據《太平洋標準期刊雜誌》稱,該現象由兩個階段造成:選擇性注意和證實性偏見。前者指當你遇到新詞、新事物或新觀點,你會無意識地關注,因此經常出乎意料地碰到,後者則讓我們有意識地證明該東西在一夜之間無處不在。

  對於營銷人員來說,此現象恰到好處地解釋了為什麼培育營銷如此重要。一旦人們開始關注你的品牌,或是點擊你的網站,你會想幫助他們製造你「無所不在」的現象,你可以發送特定郵件,根據他們的行為重新定位廣告,或許可以因此提高轉化率。

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8字面效應

  人們傾向記住別人說的要點而非具體細節。當你聽完如何撰寫營銷博客的講座后,你很有可能記住了「讓別人修改你的文章」,而非「提前三個工作日把文檔發送給你的同事,讓他們幫你修改,不要忘了使用文檔修訂幫你改正!」這就是所謂的字面效應,對你的營銷文章大有幫助。

  半數多的訪客只花15秒不到的時間瀏覽網站。如果人們不太可能記住文章的具體細節,那麼營銷人員該怎麼做?

  我們建議你花更多更多的時間完善文章標題。標題不僅易於搜索或分享,還應精確地描述文章的內容。當人們需要的時候,他們會想到不久前讀過這篇文章,會通過網頁搜索再次獲取文章,因此你還需要做大量工作使文章出現在搜索結果里。

9聚類原則

  人們的短時記憶空間非常有限,大多數人短時只能記住7條信息。因此,人們通常把相似的信息聚集在一起,比如,有意識地根據特定類別,將一長串無序的購物清單進行分類,這樣能更好地記住清單上的東西。

  當你在撰寫營銷文章時,時時刻刻記住聚類原則。你該如何設計布局你的文章來延長記憶力?其中一個方法就是把相似的話題集中到一起,可以使用數字標號或不同的字體大小來加以劃分,這樣不僅便於讀者瀏覽,還更易於記憶和回憶。

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10損失規避

  損失規避指一旦人們擁有某物就非常不願意失去它。運用損失規避原則可以增加人們對免費產品的後續增值服務的使用。例如,你可以在一段時間內免費開放產品的特定功能,到期后,顧客已經對該功能產生依賴,最終只能通過付費來享受這個功能。當然,在利用顧客這種心理需求時需要格外小心。

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